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Title: VERSAO_V

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GESTÃO DE

REPRESENTANTES

Conquiste o comprometimento
e aumente o desempenho
do seu time de vendas

INTRODUÇÃO
Um erro muito comum que alguns gestores comerciais cometem é implantar o mesmo
modelo de gestão de vendedores CLT para representantes comerciais. Muitos
recorrem a consultores ou “especialistas” em vendas, mas é raro encontrar aqueles que
sabem olhar criticamente e entendem que a realidade de uma equipe de
representantes é bem diferente de uma equipe de vendedores contratados.

Como você já sabe, há 3 diferenças básicas
entre vendedores CLT e representantes comerciais:

1

Representantes
não são funcionários
da empresa.

2

A comunicação entre
empresa e representantes
costuma ser limitada.

3

Representantes
costumam trabalhar
com mais de uma marca.

Mas você já parou para pensar como essas diferenças
podem impactar no seu modelo de gestão de representantes?
Se estas peculiaridades dos representantes não forem levadas em consideração, os
resultados de vendas da sua empresa serão afetados.
O objetivo deste livro é ajudá-lo a refletir sobre este tema e a encontrar a melhor
alternativa para a sua empresa conquistar o comprometimento e aumentar o
desempenho do seu time de vendas.

GESTÃO DE REPRESENTANTES

Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas

ÍNDICE
1. Por que a maioria dos novos processos falham?

4

• A realidade dos representantes

7

• Estratégias egoístas comuns

9

2. Sucesso do representante: como a empresa pode ajudar?

• Agilize os processos operacionais

14
16

• Colabore para o seu representante vender mais

23

• Potencialize seu time de vendas através da análise

29

estratégica dos seus dados

3. Software para gestão comercial e força de vendas

31

Conclusão

34

Sobre a Meus Pedidos

35

GESTÃO DE REPRESENTANTES

Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas

1
POR QUE
A MAIORIA DOS
NOVOS PROCESSOS
FALHAM?

GESTÃO DE REPRESENTANTES

Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas

4

1

Por que a maioria dos novos processos falham?

POR QUE A MAIORIA DOS
NOVOS PROCESSOS FALHAM?
Antes de mais nada, vamos alinhar o que queremos dizer com “falhar”. Processos,
políticas e sistemas que falharam não são apenas aqueles que foram abandonados ou
tiveram resultados negativos. Estes, por incrível que pareça, são menos prejudiciais,
pois são fáceis de detectar e rapidamente são revistos. O problema são aqueles que
aparentemente estão “funcionando”, mas estão trazendo resultados que são muito
menores do que poderiam trazer. Veja o exemplo:

Um processo que ajudou a aumentar as vendas em 5% pode parecer bom até
percebermos que existe um processo que poderia ter aumentado as vendas em 15%.
Este, por sua vez, também deixaria de ser bom se tivesse um outro que poderia ter
aumentado em 30%.

GESTÃO DE REPRESENTANTES

Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas

5

1

Por que a maioria dos novos processos falham?

Fizemos uma pesquisa com gerentes comerciais de indústrias que possuem, em
média, equipes de 25 representantes comerciais, na qual obtivemos os resultados:

A sua empresa já implantou um
sistema para uso dos seus
representantes?

46% nunca tentaram

46%
33%
33% dizem ter implantado
com sucesso

21%

21% já tentaram,
mas abandonaram o projeto

Desses, a maioria admitiu não saber se os
representantes estão se beneficiando e se as vendas estão
aumentando com o uso do sistema.

O que pode ser notado de comum nas estratégias e processos que falham é que quase
todos eles são egoístas. Egoístas, pois não são focados na realidade do representante
comercial. Se a empresa quer ter um resultado acima da média com representantes, ela
deve focar no sucesso do representante, entendendo perfeitamente qual a forma efetiva
de ajudá-lo.

GESTÃO DE REPRESENTANTES

Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas

6

1

Por que a maioria dos novos processos falham?

A realidade dos representantes
Antes de mais nada, é essencial buscar entender a realidade do representante.
Em geral, eles representam em torno de 3 a 6 empresas.

Ele precisa

organizar
• Pedidos
• Orçamentos
• Tabelas de preços
• Catálogos
• Metas
• Comissões
• Clientes

11

12

1

2

3
4

10

9

5
8

7

6

Também precisa

conhecer
• Novos produtos
• Promoções

• Políticas comerciais
• Novas campanhas de
marketing

E ainda deve
• Visitar clientes
• Tirar dúvidas sobre os produtos
• Acompanhar o andamento dos
pedidos
• Resolver problemas
• Prospectar novos clientes

Isto para cada uma das empresas que representa

GESTÃO DE REPRESENTANTES

Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas

7

1

Por que a maioria dos novos processos falham?

A realidade dos representantes
Fica fácil perceber o quanto a rotina do representante é corrida. E, para piorar,
cada empresa possui políticas comerciais diferentes e exige os pedidos em
variados padrões, como Excel, portal online de pedido ou algum sistema
exclusivo; além de que cada uma solicita seus próprios relatórios.

?

Essas empresas estão ajudando
o representante a vender mais ou

minando seu tempo

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Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas

8

1

Por que a maioria dos novos processos falham?

Estratégias egoístas comuns
Muitos gestores não param para pensar no quanto certas atitudes podem

afetar a produtividade e o engajamento dos seus representantes.
Não é por mal, mas sim por não conhecer muito bem o dia a dia deste profissional.
Mesmo sem perceber, pode ser que você esteja adotando uma postura um pouco egoísta.

Veja a seguir alguns exemplos em que

falta empatia pelo representante

GESTÃO DE REPRESENTANTES

Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas

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