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As Armas da Persuasao Robert B. Cialdini(2) .pdf



Original filename: As Armas da Persuasao - Robert B. Cialdini(2).pdf
Title: Armas da persuasão, As
Author: Robert B. Cialdini

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Sobre a obra:
A presente obra é disponibilizada pela equipe Le Livros e seus diversos parceiros, com o objetivo
de oferecer conteúdo para uso parcial em pesquisas e estudos acadêmicos, bem como o simples teste
da qualidade da obra, com o fim exclusivo de compra futura.
É expressamente proibida e totalmente repudíavel a venda, aluguel, ou quaisquer uso comercial do
presente conteúdo

Sobre nós:
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de forma totalmente gratuita, por acreditar que o conhecimento e a educação devem ser acessíveis e
livres a toda e qualquer pessoa. Você pode encontrar mais obras em nosso site: LeLivros.Net ou em
qualquer um dos sites parceiros apresentados neste link.
Quando o mundo estiver unido na busca do conhecimento, e não mais lutando por dinheiro e
poder, então nossa sociedade poderá enfim evoluir a um novo nível.

“Este livro é extremamente interessante e muito popular entre os alunos.” – Alan Resnik,
Portland State University
“Deveria ser leitura obrigatória para todos os alunos de administração.” – Journal of
Retailing
“As armas da persuasão vai ajudar os executivos a tomar melhores decisões e usar sua
influência com sabedoria. Robert Cialdini teve mais impacto em minha maneira de pensar
sobre este assunto do que qualquer outro cientista.” – Charles Munger, Berkshire Hathaway
“A melhor dica de marketing que já recebi foi a sugestão para ler As armas da persuasão. É
tão profundo e revelador que li três vezes seguidas.” – Greg Renker, presidente da GuthyRenker
“Há anos sabemos que as pessoas compram na base da emoção e justificam suas decisões
de compra na base da lógica. O Dr. Cialdini foi capaz de nos explicar, de maneira clara e
convincente, por que isso acontece.” – Mark Blackburn, diretor das empresas de seguro State
Auto
“A forma inteligente como o Dr. Cialdini relaciona seu material de pesquisa ao que
fazemos com nossos clientes e à maneira como o fazemos nos permitiu realizar mudanças
significativas. Seu trabalho nos possibilitou ganhar diferenciação e vantagem competitiva.” –
Laurence Hof, diretor da Advanta Corporation
“O melhor livro de marketing escrito nos últimos 10 anos.” – Journal of Marketing
Research
“Um verdadeiro clássico da psicologia da persuasão. Se você não ler este livro, vai bater a
cabeça na parede e desperdiçar dinheiro.” – Guy Kawasaki, CEO do Garage.com

Título original: Influence: Science and Practice
Copyright © 2009 por Pearson Education, Inc.
Copyright da tradução © 2012 por GMT Editores Ltda.
Todos os direitos reservados. Nenhuma parte deste livro pode ser utilizada ou reproduzida
sob quaisquer meios existentes sem autorização por escrito dos editores.
tradução: Ivo Korytowski
preparo de originais: Melissa Lopes Leite
revisão: Ana Lúcia Machado e Rafaella Lemos
projeto gráfico e diagramação: Ilustrarte design e Produção Editorial
capa: Miriam Lerner
imagem de capa: Vladimir Vakhrin / iStockphoto

CIP-BRASIL. CATALOGAÇÃO-NA-FONTE
SINDICATO NACIONAL DOS EDITORES DE LIVROS, RJ.

C491a
Cialdini, Robert B.
As armas da persuasão [recurso eletrônico] / Robert B. Cialdini; [tradução de Ivo Korytowski]; Rio de
Janeiro: Sextante, 2012.
recurso digital: il.
Tradução de: Influence
Formato: ePub
Requisitos do sistema: Multiplataforma
Modo de acesso: World Wide Web
ISBN 978-85-7542-809-2 (recurso eletrônico)
1. Influência (Psicologia). 2. Persuasão (Psicologia). 3. Livros eletrônicos. I. Título.
CDD: 153.852
CDU: 159.947.3

12-6609

Todos os direitos reservados, no Brasil, por
GMT Editores Ltda.
Rua Voluntários da Pátria, 45 – Gr. 1.404 – Botafogo
22270-000 – Rio de Janeiro – RJ
Tel.: (21) 2286-9944 – Fax: (21) 2286-9244
E-mail: atendimento@esextante.com.br
www.sextante.com.br

Sumário

Prefácio
Introdução
CAPÍTULO 1 Armas de influência
Clique, zum
Reduzindo o risco com atalhos
Os aproveitadores
Jiu-jítsu
Resumo
Perguntas de estudo
CAPÍTULO 2 Reciprocidade
Como a regra funciona
Concessões recíprocas
Rejeição seguida de recuo
Defesa
Resumo
Perguntas de Estudo
CAPÍTULO 3 Compromisso e coerência
Mantendo a Coerência
O segredo é o compromisso
Defesa
Resumo
Perguntas de estudo
CAPÍTULO 4 Aprovação social
O princípio da aprovação social
Causa de morte: incerteza
Macacos de imitação
Defesa
Resumo
Perguntas de estudo
CAPÍTULO 5 Afeição
Fazendo amigos para influenciar pessoas

Motivos pelos quais gostamos de alguém
Condicionamento e associação
Defesa
Resumo
Perguntas de estudo
CAPÍTULO 6 Autoridade
O poder da pressão da autoridade
Os fascínios e os perigos da obediência cega
Conotação, não conteúdo
Defesa
Resumo
Perguntas de estudo
CAPÍTULO 7 Escassez
Menos é melhor e perda é pior
Reatância psicológica
Condições ideais
Defesa
Resumo
Perguntas de estudo
CAPÍTULO 8 Influência instantânea
Automaticidade primitiva
Automaticidade moderna
Atalhos serão sagrados
Resumo
Perguntas de estudo

Notas
Bibliografia

Prefácio

Nesta obra, além de manter o estilo envolvente do meu livro anterior, O poder da persuasão,
apresento todas as referências das pesquisas usadas para embasar minhas afirmações,
recomendações e conclusões. Embora sejam dramatizadas e corroboradas por recursos como
entrevistas, citações e observações pessoais, as conclusões de As armas da persuasão se baseiam em
pesquisas psicológicas controladas. Este fato proporciona ao leitor a certeza de que o livro não é
psicologia “pop”, mas o resultado de um trabalho cientificamente fundamentado.
Uma característica interessante de As armas da persuasão reside em sua capacidade de servir
como contribuição prática. O livro pode ser visto como um meio de demonstrar que, quando
apresentado apropriadamente, o que muitas vezes parece ciência árida pode realmente se mostrar
empolgante, útil e relevante à vida pessoal de todos os leitores.
Desde que publiquei a primeira edição de O poder da persuasão, aconteceram algumas coisas
que merecem lugar na presente obra. Primeiro, agora sabemos mais sobre o processo de persuasão
do que antes. O estudo da influência, da anuência e da mudança avançou, e as páginas que se
seguem foram adaptadas para refletir esse progresso. Além de uma modernização geral do material,
dediquei atenção especial à atualização dos dados sobre cultura popular e novas tecnologias, bem
como à pesquisa da influência social intercultural — como o processo da influência funciona, de
forma semelhante ou diferente, em várias culturas humanas.
Incluí também resumos de capítulos e perguntas de estudo para aumentar sua utilidade. Além
disso, também aumentei o espaço para os relatos de leitores dos livros anteriores. Nesses quadros,
homens e mulheres de diferentes origens e classes sociais reconhecem como funcionou no caso
deles um dos princípios psicológicos fundamentais que comandam a conduta humana. Suas
descrições ilustram com que facilidade e frequência podemos nos tornar vítimas do processo de
persuasão em nossas vidas diárias, servindo de alerta para organizarmos nossas defesas.
Por fim, há uma seção com todas as notas explicativas incluídas ao longo do livro e outra com os
dados completos das obras que usei como referência para escrever As armas da persuasão.

Introdução

Agora posso admitir: durante toda a minha vida fui um grande trouxa. Desde que me entendo por
gente, fui presa fácil das investidas de vendedores ambulantes, arrecadadores de doações e
operadores de telemarketing.
É verdade que somente algumas dessas pessoas atendiam a propósitos desonestos. As outras –
representantes de instituições de caridade, por exemplo – vieram a mim com as melhores intenções.
Não importa. Com uma frequência perturbadora, sempre me vi em posse de indesejadas
assinaturas de revistas ou cotas de rifas. É provável que essa postura duradoura de trouxa explique
meu interesse pelo estudo da persuasão: quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer sim a
outra? E que técnicas exploram melhor esses fatores? Tenho me perguntado por que um pedido
feito de certa maneira tende a ser rejeitado, ao passo que um pedido do mesmo favor feito de
forma ligeiramente diferente costuma obter sucesso.
Como psicólogo social experimental, resolvi então estudar a psicologia da persuasão. Comecei
realizando experimentos com estudantes universitários no meu laboratório. Minha intenção era
descobrir quais princípios psicológicos influenciavam a tendência a concordar com uma solicitação.
Após um tempo, porém, percebi que o trabalho experimental, embora necessário, não era
suficiente. Ele não me permitia julgar a importância daqueles princípios no mundo real, para além
do prédio de psicologia e do campus onde eu os examinava. Ficou claro que, se eu quisesse
entender plenamente a psicologia da persuasão, deveria ampliar o escopo de meus estudos.
Precisaria investigar os profissionais da persuasão – as pessoas que tinham aplicado aqueles
princípios em mim a vida toda. Eles sabem o que funciona e o que não funciona. Seu trabalho é nos
convencer, e sua sobrevivência depende disso. Aqueles que não sabem como induzir os outros a
dizer “sim” logo tiram o time de campo. Os que sabem permanecem nessa área e prosperam.
Claro que os profissionais da persuasão não são os únicos que conhecem e aplicam esses
princípios para obter o que desejam. Até certo ponto, todos os empregamos e nos tornamos vítimas
deles em nossas interações diárias com vizinhos, amigos, colegas, parceiros e familiares. Mas
enquanto a maioria das pessoas tem uma compreensão vaga e superficial daquilo que funciona,
esses profissionais realmente sabem o que fazem. Ao refletir a respeito, percebi que eles
representavam a mais rica fonte de informações sobre persuasão a que eu tinha acesso. Assim, por
quase três anos combinei meus estudos experimentais com um programa bem mais interessante:
mergulhei sistematicamente no mundo dos vendedores, arrecadadores de doações, publicitários,
entre outros.
Meu propósito era observar, de perto, as técnicas e estratégias mais comuns e eficazes usadas
por uma grande variedade de profissionais da persuasão. Realizei entrevistas com eles e, outras
vezes, com seus inimigos naturais (por exemplo, policiais de comissões antifraudes e órgãos de


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